Фармацевтичний сектор переживає складні часи: чому влада не в змозі контролювати ані аптечні мережі, ані виробничі компанії.
Чотири місяці тому уряд запровадив контроль над цінами на лікарські засоби та заборонив проведення маркетингових заходів. Які наслідки це принесло для фармацевтичної галузі?
У березні представниця фармацевтичної компанії "Дарниця" Катерина Загорій стверджувала, що найбільші виробники ліків обʼєдналися задля протидії аптекам. На той час конфлікт на фармринку тривав уже пів року.
"Відбувається "броунівський рух", де вже ніхто не розуміє, хто на якій стороні стоїть. Усі один на одного нападають і пробують навести якісь порядки. Виробники відстоюють свою позицію, аптеки - свою, дистриб'ютори - свою, у кожного з них своя правда і свої інтереси", - казала тоді Загорій.
Внаслідок конфлікту покупці опинилися у скрутному становищі, оскільки вартість лікарських засобів постійно підвищувалася. У відповідь на цю ситуацію уряд оголосив про намір знизити ціни, встановивши обмеження на націнки та заборонивши використання маркетингових послуг. Аптеки, в свою чергу, повинні були зазнати збитків через такі рішення.
Чотири місяці потому стало зрозуміло, що "Дарниця" не змогла знизити вплив аптечних мереж, і тепер державні органи почали висловлювати свої зауваження безпосередньо до виробників.
На початку 2025 року фармацевтичний ринок виявився у центрі серйозного скандалу. Під час засідання Ради національної безпеки і оборони президент підняв питання різкого зростання цін на медикаменти. З 1 березня уряд зобов'язав аптеки встановлювати надбавку не більше 35% від вартості препарату, а дистриб'юторів – не більше 8%. Однак найбільш важливим рішенням стало введення заборони на використання маркетингових послуг.
За словами Загорій, закон підтримує аптеки, оскільки продаж ліків можливий лише в їхніх приміщеннях.
Коли новий виробник, скажімо, протизастудного чаю, виходить на ринок, його продукція навряд чи приверне увагу аптечних мереж. Справа в тому, що на їхніх полицях вже представлено безліч подібних товарів. Отже, забезпечити стабільні обсяги продажів можливо лише після внесення оплати аптечним мережам за можливість розміщення свого продукту на їхніх вітринах.
Протягом останніх пʼяти років маркетингові послуги перетворилися на одне з ключових джерел доходу для аптек, а для виробників стали основним інструментом для підвищення обсягів продажів. Ціни на такі послуги зростали, що вплинуло й на загальну вартість товарів. У Міністерстві охорони здоров’я зазначали, що до 2025 року маркетингові внески стали не просто послугою, а необхідною умовою для виходу лікарських засобів на ринок.
Це стало приводом для державного втручання. Логіка проста: якщо прибрати маркетингові націнки, то вартість ліків можна знизити. "До 1 березня ми закладали в ціну право стояти на полиці і далі на цю ціну були ще націнки. Тому із забороною маркетингу ціна на ліки точно зміниться", - казала Загорій.
Уряд планував встановити чіткі правила для маркетингових послуг, аби зменшити залежність виробників від них. Основним стейкхолдером, який лобіював урядову регуляцію ринку, був один з найбільших виробників країни - завод "Дарниця".
"Компанія намірила щорічно збільшувати обсяги продажу на 10%. Це завдання ставилося аптекам, які навіть реалізували їхні препарати за дуже низькими цінами, щоб досягти поставлених цілей. Проте рано чи пізно така система мала почати давати збій", - зазначає джерело в уряді в розмові з ЕП.
Цією тріщиною стали власні торгові марки (ВТМ) аптек - препарати, які аптека виробляє на потужностях фармакологічного підприємств під власним брендом та продає у своїх мережах, витісняючи з ринку інших виробників.
"У 2024 році компанія "Дарниця" розпочала процес перегляду своїх маркетингових угод і виявила, що частка власних торгових марок сягає 40% усього асортименту. Це викликало занепокоєння, адже така ситуація може призвести до повної заміни виробника", - зазначив співрозмовник ЕП на ринку.
Відомості з Європейської платформи на фармацевтичному ринку та в урядових колах вказують на те, що активне просування власних торгових марок аптек, яке призвело до витіснення таких виробників, як "Дарниця", поглибило проблеми в галузі.
Загорій підтверджує цю думку, зауважуючи, що в умовах, коли аптеки займають провідні позиції на ринку власних торгових марок (ВТМ), це створює серйозні ризики для всіх виробників. Він зазначає: "Аптеки експлуатують малих виробників, які готові працювати за контрактом без необхідності публічного відображення та забезпечення якості. Натомість замість "Цитрамону-Дарниця" вони пропонують продукцію від "Лубнифарму" чи "Монфарму".
Після прийняття рішення щодо зменшення цін на медикаменти міністр охорони здоров’я Віктор Ляшко повідомив, що 100 найбільш затребуваних препаратів подешевшали на 30%.
Одночасно представники виробництв, аптечні спеціалісти, дистриб'ютори та урядовці під керівництвом заступниці голови Офісу президента Ірини Верещук розпочали діалоги щодо причин підвищення цін та шукали способи вирішення цієї ситуації. У той же час Міністерство охорони здоров'я працювало над проектом постанови, що регулює маркетингові витрати.
На цих нарадах звучали претензії і щодо високих цін на велику частину препаратів. Так, ціни на ліки "Дарниці", "Фармаку" та Київського вітамінного заводу, які не входять до топ-100, або не знизилися зовсім, або зниження було мінімальним.
"Це сталося через очікування повернення маркетингу та, як результат, вищої ціни виробництва. Крім того, виробники не дуже хочуть оприлюднювати інформацію про те, скільки вони платили за маркетинг", - каже співрозмовник ЕП в уряді.
Загорій з "Дарниці" визнає, що не на всі препарати ціни зменшилися. Водночас, вона підкреслює, що аптечні мережі мають контроль над цими цінами.
"Дослідження онлайн-цін в пʼяти основних аптечних мережах показало, що на деякі лікарські засоби від "Дарниці" націнка становила 40-53%, а на окремі препарати – навіть 60-76%. Це свідчить про те, що деякі мережі, здається, намагаються компенсувати недостачу прибутків за рахунок підвищення цін на лікарські засоби, які не входять до списку топ-100", – зазначає Загорій.
Ще одним викликом для виробників стало застосування деякими з них прихованих маркетингових стратегій. Витрати на такі послуги покриваються через дочірні іноземні компанії аптечних мереж та виробників, або видаються за оплату навчання фармацевтів.
Двоє співрозмовників ЕП, які знайомі з фармацевтичним ринком, а також джерело в уряді підтвердили наявність "сірих" маркетингових угод після 1 березня. За інформацією джерела, спецслужби підготували для президента Зеленського звіт, в якому зазначено, що оплата за маркетингові послуги здійснюється в "сірій" зоні. Це питання також піднімала Верещук під час зустрічей із виробниками та аптечними мережами.
ЕП зверталася до МОЗ, РНБО та МВС із запитанням, чи фіксували вони з 1 березня факти порушення заборони "маркетингу". Усі відповіли, що контроль або притягнення до відповідальності за такі порушення не входить до їх компетенції.
В робочому варіанті містилося дві ідеї щодо відновлення "маркетингу".
Перше - встановити обмеження на маркетингові витрати на рівні 12% від загального обсягу продажів лікарських засобів, реалізованих аптеками в минулому році. Ця умова є прийнятною для аптечних закладів.
Пропозиція Міністерства охорони здоров'я передбачає встановлення обмеження на маркетингові витрати: 12% для безрецептурних лікарських засобів та 3% для препаратів, що відпускаються за рецептом, від ціни виробника. Це рішення може виявитися менш вигідним для аптек, оскільки частка продажів безрецептурних ліків складає лише 40%.
Рішення планували затвердити на початку липня, проте у Міністерства юстиції виникли певні запитання. Вони стверджують, що встановлення відсотка на маркетинг виходить за межі повноважень Кабінету Міністрів. Наразі нову пропозицію погоджують з Державною регуляторною службою. За інформацією представників уряду, остаточний варіант постанови матиме суттєві відмінності від первісного.
Запровадження заборони на маркетингові платежі може негативно позначитися на доступності медикаментів, особливо в зонах, близьких до фронту, попереджають фармацевти. Вони стверджують, що якщо значну частину доходу, яка формується за рахунок таких платежів, вилучити, це може призвести до закриття аптек.
Учасники розмови з ЕП у владних структурах реагують на звинувачення аптек у несплаті податків. Вони зазначають, що аптечні мережі зазвичай виплачують фармацевтам лише мінімальну зарплату, яка становить до 9 тисяч гривень, а додатково неофіційно компенсують ще 20-25 тисяч гривень.
Неофіційна складова заробітної плати виступає як компенсація за просування медикаментів, ініційоване виробником. У коментарі для ЕП виконавча директорка аптечної мережі "911" Юлія Клименюк підтвердила, що фармацевти отримують винагороди за промоційні заходи, проте підкреслила, що ці кошти надходять від виробника, а не від самої аптеки.
"Якщо підрахувати обсяги бонусів для фармацевтів і вважати, що у мережі працює близько п'яти тисяч людей, то щомісяця виплачується близько 50 мільйонів гривень нелегально. Ці кошти могли б бути використані державою для відкриття аптек поблизу зони конфлікту", - зазначає співрозмовник ЕП в уряді.
Ще однією з основних проблем вважається бракування кваліфікованих фармацевтів, через що в аптеках нерідко здійснюють обслуговування працівники без відповідної підготовки. Уряд має намір внести зміни до ліцензійних норм, щоб аптеки могли реєструвати всіх фармацевтичних спеціалістів в електронній системі охорони здоров'я. Це може привести до скорочення кількості аптечних закладів.
Чиновники зазначають, що аптеки, замінюючи виробників, часто продають під виглядом ліків не лікарські засоби, а іноді навіть замінюють діючі речовини.
"Мені виписали диклофенак, але в аптеці мені запропонували гепаринову мазь через їхній план продажів. Це все одно що, наприклад, якщо б тобі потрібно було ампутувати ногу, а тобі натомість пропонують мазь з обіцянкою, що нога сама відпаде", - зазначає співрозмовник ЕП.
Джерела ЕП наголошують, що в держави наразі немає повноважень проводити контрольні закупівлі препаратів, аби виявляти такі порушення.
Схоже, що "Дарниця" та компанії, які стали на захист протесту проти аптечної мережі, можуть зазнати поразки. Внаслідок війни "Дарниця" ризикує втратити до 30% своїх продажів. Інші виробники намагаються захопити частину ринку "Дарниці", очікуючи на відновлення маркетингових угод. Наприклад, відомий виробник лікарських засобів Farmak відкрито висловився проти "Дарниці" і навіть закликав уряд прискорити повернення до маркетингових практик.
"Маркетинг відіграє ключову роль у ринкових відносинах у всіх секторах, тому його заборона суперечить принципам ринкової економіки. У Farmak закликаємо уряд прискорити процес ухвалення регламенту щодо надання маркетингових послуг."
