Розмінування як підприємницька діяльність: Досвід міжнародної компанії в Україні в умовах війни

Коли іноземні компанії обирають вкладати кошти в Україну в умовах війни, це має бути рішення, що базується не лише на стратегії та економічних міркуваннях, але й на цінностях.

Хорватія має свій власний досвід військових конфліктів у 90-х роках, тому для компанії з цієї країни, яка володіє значними знаннями в сфері розмінування, ухвалити рішення було досить просто. Цей досвід безумовно став би цінним для України в її боротьбі за безпеку та відновлення. Після початку повномасштабного вторгнення ми вже розпочали нашу співпрацю і незабаром почали обдумувати можливість відкриття представництва тут.

Чому саме Україна: Потужний ринок і ціннісні орієнтири.

Організація займається створенням нових робочих місць, сплачує податки і має соціальну місію, пов'язану з розмінуванням. Тому її діяльність повинна бути стійкою та орієнтованою на довгострокову перспективу. Інтереси всіх учасників мають бути як економічними, так і заснованими на цінностях, особливо в контексті міжнародного співробітництва — тоді така взаємодія матиме тривалий характер.

Дехто вважає, що в часи війни бізнес не має заробляти, принаймні не той бізнес, який напряму повʼязаний з розмінуванням, адже ми працюємо з соціально значущою темою. Це самообман, адже тоді компанія -- виробник розмінувальних машин потребуватиме державних дотацій. А значить країна все одно заплатить за одне і те ж більше. Тут має працювати прагматичний підхід: розумна вигода й довгострокові інвестиції, що повертатимуться в Україну.

У більшості традиційних бізнес-секторів, таких як виробництво побутової техніки, зазвичай проводять аналіз ринкового потенціалу. Що стосується іноземної компанії, яка спеціалізується на виготовленні обладнання для розмінування, то важливими показниками є площа та масштаби діяльності. На вересень 2025 року площа забруднених вибухонебезпечними предметами територій перевищує 137 тисяч квадратних кілометрів, що є досить тривожним фактом. Влада поставила перед собою амбітну мету – очистити не менше 80% цих територій протягом наступного десятиріччя, і це відображено в Стратегії гуманітарного розмінування. Таким чином, існує потенціал для роботи, є політична підтримка для стимулювання ринкових учасників, а також стратегічне бачення. Важливо також відзначити наявність програм, які забезпечують фінансування даної діяльності, хоча існує чимало викликів, про які я згадуватиму далі.

Досліджуючи ринок, ми скористалися нашим глибоким знанням ситуації та галузі, яке сформувалося протягом тридцяти років роботи в епіцентрах найбільших збройних конфліктів. Наша готовність діяти в умовах підвищених ризиків і нестабільності стала важливим чинником. Ми ретельно оцінювали як потенційні можливості, так і ризики, і в результаті все склалося в єдине ціле.

Вибір партнера та ризики безпеки: Шляхи адаптації

У технологічному процесі, пов'язаному з використанням машин для розмінування, існують кілька етапів, таких як збірка обладнання, виготовлення компонентів чи локалізація конкретних виробничих процесів, а також подальше технічне обслуговування. У цьому контексті доцільно знайти місцевого партнера, з яким можна об'єднати зусилля для досягнення максимальної ефективності. Важливо, щоб цей партнер поділяв ваші цінності та був готовий оперативно реагувати на різноманітні питання — від навчання персоналу до вирішення проблем, пов'язаних із терміновим ремонтом. Такий підхід дозволяє знизити ризики, забезпечити безперервність роботи та зосередитися на подальшому розвитку.

Проте ризики, пов'язані з безпекою, є суттєвим аспектом — страхові компанії зазвичай не покривають загрози, пов'язані з діяльністю в країнах, де тривають активні військові дії. Чи готові ви до ситуації, коли ваше обладнання, вартість якого коливається від сотень тисяч до понад мільйона доларів, буде використовуватися в регіоні, де зараз триває війна та ситуація є нестабільною? Бізнесу необхідно ухвалити рішення про готовність самостійно фінансувати відновлення техніки у випадку її пошкодження.

Приклад з нашої роботи виглядає наступним чином: ворожий дрон-камікадзе Ланцет точно націлюється на вашу техніку під час виконання завдань на сході. Пошкодження виявляються дуже серйозними, але обов'язки залишаються в силі. Ви організовуєте команду з іноземних та українських інженерів, які швидко беруться за відновлення. Через кілька тижнів "Надія" (це символічна, але реальна назва, яку присвоїли цій одиниці фахівці ДССТ) знову виходить на роботу. Чекати на офіційні процедури та фінансування немає часу — потрібно активізувати власні ресурси.

Отже, треба усвідомлювати такі ризики, вірогідність їх повторення з огляду на тактику ворога, і бути готовими технічно, організаційно й морально: будувати ефективне партнерство, локалізувати сервісну підтримку й власними силами забезпечити стійкість і безперервність свого виробничого процесу.

Фінансування за рахунок донорів: Яким чином це здійснюється?

Якщо ваш бізнес займається гуманітарними питаннями, важливо активно шукати донорів. Міжнародне фінансування програм з розмінування існує вже понад 70 років: після закінчення Другої світової війни масове використання мін спричинило гуманітарну кризу, яку не могли вирішити окремі країни. Сьогодні донорами виступають уряди, міжнародні організації та приватні фонди, які фінансують розмінування в регіонах Африки, Близького Сходу та Азії з метою забезпечення безпеки цивільного населення та відновлення економічної стабільності.

Бізнес у сфері розмінування отримує фінансову підтримку через різноманітні програми та тендери, які надходять до них через ланцюг донори-уряд-оператори з розмінування. Наприклад, державні органи або великі фонди, такі як UNDP, UNOPS чи EU FPI, направляють ресурси на організації, які безпосередньо займаються розмінуванням. В Україні це, в основному, ДССТ та ДСНС, які потім визначають, які методи розмінування використовувати та на що найбільш доцільно витратити фінансування.

Однак, таке фінансування стикається з певними труднощами: організації, що займаються гуманітарним розмінуванням і фактично є замовниками розмінувальних машин, отримують недостатню компенсацію, що ускладнює їхню діяльність на комерційній основі. Іншими словами, суми, які вони отримують, є такими мізерними, що у них немає можливості використовувати сучасну та дороговартісну механізовану техніку, і ця проблема залишається невирішеною. Україні критично бракує фінансування для програм розмінування, яке б надало малим операторам більше можливостей і сприяло розвитку ринку — тут існує великий потенціал, але постійні зміни на фронті та військові пріоритети, безумовно, затримують процес і викликають занепокоєння щодо можливості отримання такого фінансування.

Попри це є великі гравці ринку, такі як міжнародні гуманітарні фонди, які все ж мають ресурси -- отже можна орієнтуватись на них. Завдяки цьому виробники розмінувальної техніки можуть ефективно реалізовувати певні проєкти в Україні та робити їх економічно доцільними. Це своєрідна ніша, в якій є певні переваги, як-от домовленості з урядами та гарантії оплати, і багато недоліків -- низький рівень фінансування програм із розмінування, непередбачуваність, а ще пряма залежність від політичних домовленостей і бюрократії, що сповільнюють усі бізнес-процеси.

Результати бізнесу за перший рік

Протягом першого року нашої діяльності в Україні, хорватська компанія спільно з місцевим партнером змогла досягти 30% локалізації виробництва. Ми започаткували виробництво запчастин, а також здійснили ремонт і збірку техніки, що забезпечило повний цикл обслуговування. У 2024 році в Україні було зібрано вісім одиниць техніки та надано понад 3,5 тисячі запчастин. Крім того, команда хорватських і українських інженерів успішно виконала унікальний ремонт важкої техніки, пошкодженої внаслідок атаки дрона на Сході, і все це в рекордно короткі строки.

Спільно з нами держава змогла зекономити більше 7 мільйонів гривень. Це становить 33,5% витрат з бюджету на розмінування, які вдалося заощадити завдяки національним операторам Державної служби України з надзвичайних ситуацій (ДСНС) та Державної спеціальної служби транспорту (ДССТ). З точки зору бізнесу, виглядати задоволеним економією на користь інших може здаватися незвичним, але для нашої команди робота в Україні означає усвідомлене прагнення досягти значно більше, ніж просто стандартні фінансові показники.

Плани на другий рік: Розширення та 50% локалізації

На сьогоднішній день уряд підтримує процеси локалізації та заохочує підприємства, проте чіткої стратегії розвитку з боку влади поки що не спостерігається. У зв'язку з цим, виробникам доводиться самостійно нести основні ризики.

До 2026 року наша компанія має намір розширити виробництво в Україні, додаючи нові компоненти та армовані корпуси для машин. Це може підвищити рівень локалізації до 50% і дозволить нам долучитися до державної програми, яка підтримує розвиток місцевих виробників, а також зменшить витрати на виготовлення та обслуговування техніки. Такий підхід буде вигідним для нашої компанії, адже зекономлені ресурси можна буде спрямувати на подальший розвиток місцевого виробництва. У майбутньому ми плануємо зосередитися на швидкому очищенні українських територій. Однак наразі це є значною інвестицією в Україну, яка може не принести негайного прибутку.